Notre glossaire, méticuleusement élaboré, est votre boussole dans l’univers complexe et dynamique du marketing, de la communication et du digital. Ici, chaque terme est une clé que nous vous aidons à décrypter pour vous ouvrir a des concepts innovants et des stratégies éprouvées. Plongez dans nos thématiques pour éclairer votre chemin vers l’excellence et la créativité.
Un prospect est une personne ou une organisation qui n’est pas encore cliente d’une entreprise mais qui correspond à sa cible et qu’elle cherche à convertir en client par des actions commerciales ou marketing.
Le prospect s’inscrit dans un processus qui va de l’identification à la vente. L’entreprise repère d’abord des contacts potentiels, à partir de fichiers, d’événements, de recommandations ou de son site. Elle les qualifie ensuite, en vérifiant leur besoin, leur capacité d’achat, leur rôle dans la décision et leur horizon d’achat. Elle les sollicite enfin, par courrier, téléphone, courriel ou rendez-vous, jusqu’à la première commande. Le prospect devient alors client.
Un enregistrement de prospect réunit des données d’identification, des critères de ciblage, la source du contact, l’historique des échanges et souvent un score qui estime sa probabilité d’achat. Lorsque le prospect est une personne physique, y compris un professionnel identifié par son nom, ces données relèvent du RGPD.
Le prospect se distingue du lead, contact qui a manifesté un intérêt par une action volontaire, comme une demande de documentation : tout lead est un prospect, mais un prospect peut n’avoir jamais été en contact avec l’entreprise. Le vocabulaire commercial distingue parfois le suspect, contact non encore qualifié, du prospect, déjà qualifié. Un ancien client inactif relève en général de la réactivation plutôt que de la prospection. Le terme s’emploie en vente entre entreprises comme auprès des particuliers.
Dire qui est prospect revient à décider où l’entreprise place son effort commercial. Une définition trop large remplit le fichier de contacts qui n’achèteront jamais et épuise les équipes. Une définition trop étroite prive les ventes d’opportunités. Nous recommandons d’écrire cette définition, commune au marketing et aux ventes, avec des critères vérifiables : secteur, taille, fonction, besoin observé. Elle conditionne le coût d’acquisition client et la lecture de tous les taux de conversion.
Trois indicateurs suffisent souvent à piloter un portefeuille de prospects. Le taux de transformation mesure la part des prospects qui deviennent clients, par source et par étape. Le délai de conversion mesure le temps entre le premier contact et la première commande. Le coût d’acquisition rapporte les dépenses commerciales et marketing au nombre de clients gagnés.
Lisez-les ensemble : une source peu chère mais qui convertit mal peut coûter plus qu’elle ne rapporte. Ajoutez la part de prospects sans échange depuis plus de six mois. Elle mesure la dette de suivi du fichier.
Les règles dépendent du canal. Par courrier postal, la CNIL (2026) demande que la personne ait été informée de l’usage de ses données à des fins de prospection lors de la collecte et puisse s’y opposer simplement et gratuitement. Chaque envoi doit lui permettre de refuser de nouvelles sollicitations. Par téléphone, le ministère de l’Économie indique que, depuis le 11 août 2026, le démarchage d’un consommateur est interdit, sauf exceptions, notamment son consentement préalable ou un appel portant sur un contrat en cours.
Pour la conservation, le référentiel de la CNIL sur la gestion des activités commerciales, sans caractère contraignant, retient trois ans à compter de la collecte ou du dernier contact émanant du prospect. À l’issue, sans réponse positive et explicite à une ultime sollicitation, les données sont supprimées ou archivées.
Advalians vous aide à définir vos cibles prioritaires et votre stratégie d’acquisition, puis à les décliner en plan d’action partagé avec vos équipes.
Le lead est un prospect qui s’est manifesté : il a laissé ses coordonnées ou interagi avec l’entreprise, par exemple en demandant une documentation. Le prospect est une notion plus large. Il désigne toute personne ou organisation qui correspond à la cible et que l’entreprise veut convertir, qu’elle se soit manifestée ou non.
La distinction change la manière de solliciter. Un lead attend une réponse rapide à sa demande. Un prospect qui ne s’est pas manifesté appelle d’abord une prise de contact argumentée, dans le respect des règles propres au canal choisi.
Vérifiez quatre critères : un besoin identifié, un budget compatible, un interlocuteur qui décide ou pèse sur la décision, une échéance d’achat. Recueillez-les par un échange court, ou déduisez-les de signaux observés comme une demande de devis.
Notez chaque critère dans le CRM avec sa date et sa source. Fixez avec les ventes un seuil commun, par exemple trois critères sur quatre confirmés pour une transmission. Révisez ce seuil après quelques mois, au vu du taux de transformation des prospects transmis.
Suivez le taux de transformation en clients, le délai moyen de conversion et le coût d’acquisition par client gagné, calculés par source : salon, recommandation, fichier loué, site.
Ajoutez un indicateur d’hygiène : la part de prospects sans échange depuis plus de six mois, à relancer ou à supprimer. Comparez les sources sur le coût par client gagné, pas sur le coût par contact : une source chère peut être la plus rentable si elle convertit bien. Faites le point chaque trimestre.
Le premier risque est juridique : vous devez pouvoir montrer que les personnes ont été informées de l’usage de leurs données à des fins de prospection et, lorsque le canal l’exige, qu’elles y ont consenti. C’est le cas du téléphone auprès des consommateurs depuis le 11 août 2026. Le second est commercial : un fichier ancien ou mal ciblé produit des retours, des plaintes et une image dégradée.
Avant l’achat ou la location, exigez la date et la source de la collecte, les mentions d’information présentées aux personnes et la date du dernier traitement. Rapprochez ensuite le fichier de votre base repoussoir avant tout envoi.
Retirez-le dès qu’il s’oppose à la prospection, en conservant ses coordonnées dans une liste de refus pour ne plus le solliciter. Retirez aussi les contacts que la qualification révèle hors cible.
Pour les prospects silencieux, le référentiel de la CNIL retient une conservation de trois ans à compter de la collecte ou de leur dernier contact. À l’échéance, sollicitez-les une dernière fois pour savoir s’ils souhaitent continuer à recevoir vos messages. Supprimez ou archivez ceux qui ne répondent pas de façon positive et explicite.
Par Thomas Bizot – Président du cabinet Advalians
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