L’accord de gamme est une pratique commerciale par laquelle un fournisseur accorde à un distributeur une remise ou un avantage en contrepartie de l’achat ou du référencement de tout ou partie de sa gamme de produits.
Le mécanisme repose sur une remise dite de gamme ou d’assortiment. Le fournisseur obtient une diffusion large de ses références dans les rayons ou le catalogue du distributeur. Le distributeur reçoit une compensation financière. L’accord peut associer des références très demandées à des références que le distributeur n’aurait pas retenues seules.
Le droit français ne le définit pas, mais le nomme. Depuis la loi n° 2005-882 du 2 août 2005 en faveur des petites et moyennes entreprises, l’article L. 420-2 du Code de commerce cite les accords de gamme parmi les formes possibles d’exploitation abusive de l’état de dépendance économique d’un client ou d’un fournisseur. La pratique n’est donc pas interdite en soi. Elle devient illicite lorsqu’elle exploite abusivement une telle dépendance et qu’elle est susceptible d’affecter le fonctionnement ou la structure de la concurrence.
L’accord de gamme se distingue de la vente liée, qui subordonne la vente d’un produit à l’achat d’un autre : l’accord incite, la vente liée oblige. Le Code de commerce le cite au titre de l’abus de dépendance économique, qui n’exige pas la domination d’un marché. Pratiqué par une entreprise dominante, un mécanisme comparable peut aussi relever de l’abus de position dominante : les autorités y rangent les remises de couplage. Il se distingue enfin de la notion marketing de cohérence de gamme, qui décrit l’organisation d’un portefeuille de produits et non une relation commerciale. Le terme est employé dans la négociation entre industriels et distributeurs, notamment en grande distribution, où il intéresse acheteurs, directions commerciales et category managers.
Le Sénat a examiné le projet de loi en faveur des PME le 15 juin 2005. Un amendement visant à interdire purement et simplement les accords de gamme a été retiré. Le texte adopté ne sanctionne que leur usage abusif. Ce choix reste d’actualité : un accord de gamme se juge au cas par cas, à la lumière du rapport de force entre les parties.
Pour un fournisseur, c’est un outil légitime de diffusion de ses nouveautés et de ses références secondaires. Pour un distributeur, c’est un revenu de négociation. Notre lecture : l’accord est sain tant que chaque référence ajoutée trouve sa place par ses propres ventes, et non par la seule remise.
La DGCCRF, dans sa fiche sur l’abus de dépendance économique (2023), rappelle les critères de la dépendance :
Un fournisseur dont les produits phares sont jugés incontournables par les clients du distributeur concentre donc le risque. S’il conditionne sa remise au référencement de toute sa gamme, il peut évincer des concurrents de l’espace en rayon. C’est ce cumul de dépendance et d’effet d’éviction qui expose l’accord.
Côté distributeur, suivez la rotation des références entrées grâce à l’accord, comparée à celle des références phares. Suivez aussi la part du linéaire ou du catalogue occupée par le fournisseur. Côté fournisseur, mesurez la part de votre chiffre d’affaires dans celui de chaque partenaire : c’est le premier critère de la dépendance. Ces repères sont des outils de pilotage que nous proposons, non des seuils juridiques.
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L’accord de gamme incite, la vente liée oblige. Dans l’accord de gamme, le distributeur obtient une remise s’il référence tout ou partie de la gamme, mais il peut acheter les produits séparément. Dans la vente liée, le vendeur subordonne la vente d’un produit à l’achat d’un autre.
Test pratique : demandez au fournisseur le tarif d’un produit phare acheté seul. S’il existe et reste raisonnable, vous êtes face à une incitation. S’il est refusé ou dissuasif, la pratique se rapproche de la vente liée, citée elle aussi par l’article L. 420-2 du Code de commerce.
Rendez la remise progressive et laissez le distributeur choisir ses références. Un barème par paliers, selon le nombre de références retenues, est plus défendable qu’une remise accordée seulement pour la gamme complète.
Écrivez les conditions dans la convention commerciale et fixez une durée. Appliquez le même barème aux distributeurs comparables. Avant de proposer l’accord, évaluez la dépendance de chaque partenaire à votre égard : part de votre chiffre d’affaires dans le sien, notoriété de vos marques, solutions de remplacement dont il dispose. Faites relire le dispositif par un juriste en droit de la concurrence.
Comparez la remise obtenue à la marge que l’espace occupé par les références imposées aurait générée avec d’autres produits. La remise seule ne dit rien.
Suivez trois données par référence entrée grâce à l’accord : sa rotation, sa marge nette après démarque et le coût de son stock. Comparez-les aux références que l’accord a fait sortir ou empêché d’entrer. Faites ce bilan à mi-parcours, puis avant le renouvellement. Une référence qui ne tient sa place que par la remise doit être renégociée ou retirée.
Il le devient lorsque les trois conditions de l’abus de dépendance économique sont réunies. Le partenaire est en état de dépendance. L’accord exploite abusivement cette situation. Il est susceptible d’affecter le fonctionnement ou la structure de la concurrence.
La dépendance s’apprécie notamment par la part du fournisseur dans le chiffre d’affaires du partenaire, la notoriété de sa marque, ses parts de marché et l’absence de solution équivalente. Le signal d’alerte : une remise tout ou rien sur des produits jugés incontournables, qui chasse des concurrents des rayons. Dans ce cas, revoyez le barème avant la négociation.
Oui, si les références ajoutées ont un potentiel de vente propre et si vous gardez la liberté d’en écarter certaines. Renoncez-y si la remise sert surtout à compenser des produits que vos clients ne demandent pas.
Avant de signer, chiffrez le coût d’opportunité de l’espace occupé et vérifiez qu’un tarif à la référence existe hors accord. Négociez une clause de revoyure à six mois. Si le fournisseur refuse toute modulation et pèse lourd dans votre chiffre d’affaires, conservez les échanges écrits : ils documentent un éventuel rapport de dépendance.
