Notre glossaire, méticuleusement élaboré, est votre boussole dans l’univers complexe et dynamique du marketing, de la communication et du digital. Ici, chaque terme est une clé que nous vous aidons à décrypter pour vous ouvrir a des concepts innovants et des stratégies éprouvées. Plongez dans nos thématiques pour éclairer votre chemin vers l’excellence et la créativité.
Les conditions générales de vente (CGV) sont le document contractuel par lequel un vendeur ou un prestataire de services fixe, pour l’ensemble de ses clients, les règles applicables à ses ventes : prix, paiement, livraison et responsabilités.
Elles sont rédigées à l’avance et ne sont pas négociées client par client. Leur force tient à leur acceptation. Selon le principe posé par l’article 1119 du Code civil, des conditions générales invoquées par une partie n’ont d’effet à l’égard de l’autre que si celle-ci en a eu connaissance et les a acceptées. Elles sont donc communiquées avant la conclusion du contrat, par un renvoi sur le devis, le bon de commande ou le site marchand.
Leur contenu dépend du client. Entre professionnels, le Code de commerce en fait le socle de la négociation commerciale (article L441-1). Elles comprennent alors les conditions de règlement et les éléments de détermination du prix, comme le barème des prix unitaires et les réductions de prix. Les conditions de règlement mentionnent le taux des pénalités de retard et l’indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement. Le vendeur les communique à tout acheteur professionnel qui en fait la demande. Face à un consommateur, elles s’inscrivent dans l’obligation générale d’information précontractuelle du Code de la consommation et figurent parmi les mentions attendues d’un site marchand, aux côtés des mentions légales.
Les CGV se distinguent des conditions particulières, négociées avec un client, qui les complètent ou y dérogent. Elles se distinguent aussi des conditions générales d’achat, établies par l’acheteur, et des conditions générales d’utilisation, qui encadrent l’usage d’un site ou d’un service plutôt que la vente. Le secteur publicitaire en connaît une déclinaison propre, les CGV en publicité. En marketing, elles traduisent par écrit la politique tarifaire, les remises et les engagements de service de l’entreprise.
Les CGV sont souvent confiées au seul juriste, puis oubliées. C’est une erreur de lecture. Entre professionnels, elles fixent le point de départ de chaque négociation : le barème, la structure des remises, les délais de paiement. Une remise mal définie dans les CGV se renégocie ensuite à chaque commande. Nous recommandons d’associer la direction commerciale et le marketing à leur rédaction, car ce sont eux qui défendent les prix devant les clients.
Des CGV que le client n’a pas acceptées ne lui sont pas opposables. La forme de l’acceptation compte donc autant que le texte. Dans un arrêt du 21 juin 2023 (n° 21-21.635), la chambre commerciale de la Cour de cassation a jugé opposables les conditions générales d’un prestataire, alors que la cliente n’avait pas signé l’emplacement prévu à leur pied. Sa signature, apposée sous une mention renvoyant aux conditions figurant au verso, suffisait. Un renvoi clair, placé près de la signature, sécurise donc l’accord. Sur un site marchand, l’acceptation se place dans le tunnel d’achat, avant le paiement, avec une version datée et archivée.
Quand l’acheteur oppose ses propres conditions générales d’achat, la question de celles qui s’appliquent devient délicate. Nous recommandons de la trancher par écrit dans la commande ou dans un contrat cadre, plutôt que de laisser coexister deux textes contradictoires.
La fiche pratique de la DGCCRF sur les mentions obligatoires des CGV (2022) détaille les règles entre professionnels. Le taux des pénalités de retard ne peut être inférieur à trois fois le taux d’intérêt légal. L’indemnité forfaitaire pour frais de recouvrement est de 40 euros. Le refus de communiquer ses CGV expose à une amende administrative de 15 000 euros pour une personne physique et de 75 000 euros pour une personne morale. Des conditions de règlement incomplètes exposent à 75 000 euros et 2 millions d’euros. Ces montants sont doublés en cas de réitération dans un délai de deux ans. Pour les produits alimentaires, la loi du 18 octobre 2021, dite Egalim 2, impose de faire apparaître la part des matières premières agricoles. Les CGV peuvent aussi être différenciées selon les catégories d’acheteurs.
Pour la vente aux particuliers, le ministère de l’Économie indique sur sa page consacrée aux mentions des sites internet (2025) que l’absence de publication des CGV est punie de 3 000 euros d’amende pour un entrepreneur individuel et de 15 000 euros pour une société.
Quatre repères internes, que nous proposons à titre indicatif, montrent si les CGV jouent leur rôle : la part des commandes dont l’acceptation est tracée, l’écart entre le délai de paiement prévu et le délai constaté, le nombre de dérogations accordées par trimestre et le nombre de litiges où une clause a été invoquée.
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Les CGV fixent les règles de vente communes à tous les clients, ou à une catégorie de clients. Les conditions particulières sont négociées avec un client précis : elles complètent les CGV ou y dérogent sur des points comme le prix, le délai ou l’exclusivité. Les conditions générales d’utilisation encadrent l’usage d’un site ou d’un service, sans régler la vente elle-même.
Repère pratique : un site qui vend a besoin des deux documents. Pour un client professionnel important, formalisez les écarts dans des conditions particulières signées plutôt que dans un échange de courriels.
Le client doit en avoir eu connaissance et les avoir acceptées avant la conclusion du contrat. Sur papier, placez un renvoi explicite aux CGV au-dessus de la signature du devis ou du bon de commande, et joignez le texte. En ligne, faites accepter les CGV dans le parcours de commande, avant le paiement.
Conservez ensuite la preuve : la version datée des CGV, la date d’acceptation et l’identité du client. Sans cette trace, il devient difficile de démontrer quelle version s’applique en cas de litige.
Comparez ce que disent les CGV avec ce qui se passe réellement. Suivez la part des commandes dont l’acceptation est tracée, l’écart entre le délai de paiement prévu et le délai constaté, et le nombre de dérogations accordées par les commerciaux.
Un nombre élevé de dérogations signale des CGV inadaptées au marché. Un écart durable sur les délais de paiement signale des pénalités jamais appliquées. Faites ce point au moins à chaque révision tarifaire, avec la direction commerciale et la comptabilité clients.
La plus coûteuse est de ne pas pouvoir prouver leur acceptation : elles ne sont alors pas opposables. Entre professionnels, l’absence de taux de pénalités de retard ou de l’indemnité forfaitaire de 40 euros rend les conditions de règlement incomplètes, ce que la DGCCRF peut sanctionner par une amende administrative.
Autres erreurs fréquentes : un devis qui contredit les CGV, une copie de modèle inadaptée à l’activité, des versions non datées. Faites relire le document par un juriste à chaque changement de modèle de vente.
Oui, lorsque les catégories de clients ont des besoins ou des volumes réellement différents. La DGCCRF admet des CGV différenciées selon les catégories d’acheteurs, par exemple les grossistes et les détaillants, entre professionnels. Pour les particuliers, un document distinct est presque toujours nécessaire, car les obligations d’information ne sont pas les mêmes.
Renoncez à multiplier les versions si les critères de rattachement à une catégorie restent flous. Définissez chaque catégorie par un critère objectif, comme le volume annuel ou le circuit de distribution.
Par Thomas Bizot – Président du cabinet Advalians
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