Notre glossaire, méticuleusement élaboré, est votre boussole dans l’univers complexe et dynamique du marketing, de la communication et du digital. Ici, chaque terme est une clé que nous vous aidons à décrypter pour vous ouvrir a des concepts innovants et des stratégies éprouvées. Plongez dans nos thématiques pour éclairer votre chemin vers l’excellence et la créativité.
Le marketing point de vente désigne l’ensemble des actions marketing mises en œuvre par une marque ou un distributeur pour influencer le comportement d’achat des consommateurs au sein du lieu de vente physique.
Il agit au moment et à l’endroit où le client choisit. Ses leviers couvrent l’agencement du magasin et le merchandising, c’est-à-dire l’assortiment, l’implantation des produits en rayon et leur mise en avant, par exemple en tête de gondole. Le merchandising n’est donc qu’une composante du marketing point de vente. S’y ajoutent la publicité sur le lieu de vente (PLV) et l’information sur le lieu de vente (ILV), les promotions, les animations, démonstrations et dégustations, la signalétique, les écrans et l’ambiance sensorielle. Ces actions visent à stimuler les ventes, à renforcer la notoriété d’une marque ou à améliorer l’expérience client.
Deux acteurs le pilotent. La marque agit par son trade marketing, qui négocie avec l’enseigne la visibilité de ses produits. Le distributeur agit par la gestion de ses catégories, confiée au category manager, et par la promotion de sa marque de distributeur.
Le marketing point de vente se distingue du trade marketing, plus large, qui couvre toute la relation marketing entre fabricant et distributeur. Il se distingue aussi du marketing sensoriel, qui n’est que l’un de ses leviers, et des actions qui cherchent à attirer le client jusqu’au magasin. Pour un distributeur, il n’est qu’un levier du marketing d’enseigne, démarche d’ensemble qui positionne l’enseigne. Il est pratiqué dans la grande distribution, les réseaux spécialisés, la franchise et le commerce indépendant. L’expression anglaise « in-store marketing » désigne la même réalité.
Le point de vente est souvent géré comme un poste de dépenses en matériel promotionnel. À notre sens, il gagne à être traité comme un média à part entière : avec des objectifs, un plan, un calendrier et une mesure. La différence est concrète. Un présentoir sans objectif finit au fond d’une réserve. Un dispositif planifié avec l’enseigne, contrôlé en rayon et mesuré devient un levier que l’on peut arbitrer face aux médias. Dans une stratégie de marketing omnicanal, il doit aussi prolonger ce que le client a vu en ligne.
La DGCCRF rappelle, dans sa fiche pratique sur les annonces de réduction de prix (2026), qu’une annonce de réduction doit indiquer, comme prix de référence, le prix le plus bas pratiqué par le professionnel au cours des 30 jours précédant la promotion. Cette règle vient de l’ordonnance n° 2021-1734 du 22 décembre 2021, qui transpose la directive (UE) 2019/2161. Le professionnel reste libre de la forme : montant, pourcentage ou prix barré. La règle ne s’applique pas à une comparaison avec les prix d’autres professionnels, qui doit alors être présentée clairement comme telle.
La mesure la plus fiable compare des magasins équipés à des magasins témoins comparables, sur la même période. Nous recommandons de suivre :
Les outils de phygital analytics complètent ces données par l’analyse des parcours en magasin, sous réserve du respect des règles sur les données personnelles.
En direction marketing à temps partagé, Advalians pilote vos plans d’action, coordonne vos ressources internes et externes et assure un reporting régulier.
Le marketing point de vente désigne les actions menées dans le magasin, le trade marketing toute la relation marketing entre un fabricant et ses distributeurs. Le trade marketing négocie les référencements, les emplacements, le calendrier promotionnel et le partage des coûts. Le marketing point de vente en est souvent la traduction concrète en rayon.
En pratique, le responsable trade marketing obtient l’accord de l’enseigne, puis l’équipe chargée du point de vente conçoit et fait poser les dispositifs. Fixez un objectif commun aux deux pour éviter qu’un emplacement négocié reste vide.
Commencez par un accord écrit avec l’enseigne sur les emplacements, la durée, le partage des coûts et la responsabilité de la pose. Préparez ensuite un kit simple, avec un guide de mise en place illustré.
Prévoyez un contrôle dans la première semaine, par visite ou par photos datées, et une relance des magasins où le dispositif manque. Choisissez dès le départ des magasins témoins, sans dispositif, pour pouvoir mesurer l’effet. Enfin, fixez la date du bilan commun avec l’enseigne avant le lancement.
Comparez les ventes des magasins animés à celles de magasins témoins comparables, sur la même période. Une simple comparaison avant et après mélange l’effet de l’animation avec la saison, la météo ou les promotions concurrentes.
Vérifiez d’abord que l’animation a bien eu lieu aux dates prévues. Suivez ensuite l’écart de ventes de la référence, le nombre d’acheteurs de la catégorie et le panier moyen. Mesurez aussi les ventes dans les semaines qui suivent : une hausse suivie d’un creux signale un simple déplacement d’achats.
La plus risquée est d’annoncer une réduction sans pouvoir justifier le prix de référence. Selon la DGCCRF, ce prix doit être, sauf exceptions, le plus bas pratiqué par le professionnel dans les 30 jours précédant la promotion. Conservez l’historique des prix pour chaque référence concernée.
Autres erreurs fréquentes : un dispositif annoncé mais absent du rayon, une rupture de stock pendant l’opération et une signalétique de prix contradictoire entre l’étiquette et la PLV. Avant le lancement, faites vérifier les stocks, les étiquettes et les mentions promotionnelles dans un échantillon de magasins.
Investissez en magasin lorsque votre marque est déjà connue mais que la décision se joue en rayon, face à des produits concurrents proches. C’est le cas des achats fréquents, peu impliquants, où le client compare sur place. Les médias restent à notre sens prioritaires quand le problème est la notoriété : le magasin convertit une préférence plus qu’il ne la crée.
Critère pratique : si vos études montrent une forte notoriété mais une faible part de marché dans les magasins où vous êtes référencé, le magasin est le levier à travailler en premier.
Par Thomas Bizot – Président du cabinet Advalians
L’illusion du problème budgétaire Voici un paradoxe que peu de directeurs marketing osent..
L’IA générative a d’abord été un accélérateur individuel : produire plus vite, reformuler..
